Marketing de atracción. Conócete a ti mismo… ¡y a tus clientes!

Marketing de atracción. Conócete a ti mismo… ¡y a tus clientes!

Aunque frases como ‘el cliente siempre tiene la razón’ o ‘el cliente es el rey’ se hayan convertido en estereotipos en el mundo del marketing, lo cierto es que muchas empresas y emprendedores siguen operando con un profundo desconocimiento de sus clientes presentes y potenciales: y sin duda pagan un alto precio por ello.

Cuando inicias tu aventura online, y (¡atención!) antes de que empieces a invertir tiempo y/o dinero en una página web o blog o en abrir cuentas a diestro y siniestro en los social media, es necesario que tengas una respuesta lo más aproximada posible a las siguientes preguntas:

a) ¿Quién es el público objetivo de mi producto, servicio o marca?

b) ¿Cuál es su perfil en términos socio-económicos y culturales?

c) ¿Cuál es su nivel de ‘digitalización’ y con qué facilidad se mueve en el mundo online?

d) ¿Existe una diferencia entre mi cliente directo (el que te compra) y mi cliente final (el que se beneficia finalmente de tu producto o servicio?

e) ¿Está mi público objetivo mayoritariamente geolocalizado en determinados países, regiones o localidades?

La respuesta a estas preguntas es esencial, ya que sólo a partir de ella podremos determinar cuál es el branding más adecuado para nuestro proyecto.

Especialmente para todos aquellos que desean apuntarse al e-commerce y vender en Internet, el perfil del cliente online será habitualmente distinto al del cliente offline: un analfabeto digital, por ejemplo, a duras penas consigue efectuar una compra en un comercio electrónico.


Este es el momento adecuado para introducir un concepto básico en el marketing de atracción: la segmentación.

La segmentación de tus contenidos y de tu oferta de producto/servicio presupone un conocimiento del perfil del cliente, y se puede producir tanto operando desde el mismo espacio (por ejemplo, con contenidos segmentados dentro de una página web) como en espacios diferentes dirigidos a segmentos diversos de tu público objetivo (como cuando creamos una página en Facebook y una cuenta de Twitter para llegar a públicos distintos).

Obviamente existen circunstancias especiales en que la segmentación sólo se puede producir a posteriori o en las que no goza de tanta relevancia.

En muchos casos nos llevamos sorpresas y nos encontramos con que nuestro cliente es bastante diferente a cómo nos lo habíamos imaginado en términos de edad o nivel socio-económico; y los productos o servicios de consumo masivo son más difíciles de segmentar ya que llegan a amplias capas de la población.

Todo ello sin embargo no es excusa para realizar esa primera investigación de tu mercado y en lo posible adecuar tu diseño y creatividad y presencia web a aquellos que finalmente la harán posible y rentable.

Tu reto será sin duda un conocimiento de tu cliente resultará siempre de una inmensa ayuda.